Die B2B-Welt ist erst vor Kurzem in der digitalen Wirtschaft angekommen, und viele B2B-Lieferanten müssen sich anpassen, um von den entstehenden Möglichkeiten zu profitieren. Laut McKinseys Autoren Manu Bangia et al. sind die E-Commerce-Kanäle jetzt ein „zentrales Einkaufstor“ für B2B-Käufer. Für viele B2B-Lieferanten bedeutet dies, dass sie sich im Jahr 2023 mehr darauf fokussieren müssen, ihr E-Commerce-Spiel zu verbessern. Hier sind fünf umsetzbare Empfehlungen, die B2B-Akteuren dabei helfen sollen, ihren Online-Vertrieb zu verbessern.
1. Überarbeiten Sie Ihren E-Commerce für ein herausragendes Erlebnis
Die Vorstellung, dass B2B immer noch hauptsächlich offline Geschäfte macht, ist ein Mythos. Beeindruckende 65 Prozent der B2B-Unternehmen in verschiedenen Branchen verfügen nun über E-Commerce-Fähigkeiten, und diese Zahl ist von 53 Prozent Anfang 2021 gestiegen. Um sich abzuheben, investieren Sie in Ihre E-Commerce-Plattform und behandeln Sie sie als Vollservice-Kanal. Passen Sie sie an dieselben hohen Standards wie Ihre anderen Vertriebskanäle an und konzentrieren Sie sich auf Produktverfügbarkeit, Preisgestaltung, Versand, personalisierte Empfehlungen und mehr. Indem Sie ein außergewöhnliches digitales Erlebnis schaffen, gewinnen Sie und halten Sie mehr Kunden. Denken Sie daran: Ein erheblicher Teil Ihrer B2B-Kunden sind jetzt Millennials, und sie erwarten das gleiche nahtlose Einkaufserlebnis für Geschäftsabläufe wie das, das sie im B2C-Bereich schon längst gewohnt sind.
Setzen Sie digitale Engagement-Strategien geziehlt ein
Entgegen der gängigen Meinung entscheiden sich zwei Drittel der Firmenkunden heute, wenn ihnen die Wahl gegeben wird, während der Bestell- und Nachbestellphasen des Kaufprozesses für die Interaktion entweder mit einem Menschen oder einem Chat-Bot. Diese Erkenntnis legt nahe, dass Tools wie Online-Chats und Video-Konferenzen ebenfalls effektiv sein können, um bedeutungsvolle Verbindungen zu Ihren Käufern aufzubauen. Schulen Sie Ihre Vertriebsteams in Techniken des virtuellen Verkaufs und verdienen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden in der digitalen Welt. Indem Sie Ihre Verkaufsstrategien an digitale Vorlieben anpassen, verbessern Sie die Interaktionen zwischen Käufern und Verkäufern und steigern dadurch den Umsatz.
3. Seien Sie bereit Transaktionen mit hohem Wert online zu bedienen
Lassen Sie Ihre Bedenken über die Online-Transaktionen mit hohem Wert hinter sich. Über ein Drittel (35 Prozent) der Unternehmenskäufer sind heute bereit, 500 000 US-Dollar oder mehr in einer einzigen Transaktion über digitale Kanäle auszugeben. Nehmen Sie diesen Trend an und optimieren Sie Ihre E-Commerce-Plattform, um große Einkäufe nahtlos abwickeln zu können. Bieten Sie flexible Zahlungsoptionen wie Buy Now Pay Later an und personalisieren Sie die Preise, um Ihre Verkäufe zu steigern.
4. Nutzen Sie die Kraft digitaler Marktplätze
Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung digitaler Marktplätze. Erstaunliche 60 Prozent der B2B-Käufer betrachten digitale Marktplätze als wesentlichen Bestandteil ihres Einkaufsmixes. Nehmen Sie an etablierten B2B-Marktplätzen teil oder denken Sie darüber nach, Ihren eigenen zu eröffnen. Die Ausweitung Ihrer Reichweite durch digitale Marktplätze kann signifikant dazu beitrgen, neue Kunden anzuziehen und den Umsatz steigern.
5. Setzen Sie auf datengetriebene Personalisierung
Um im B2B-E-Commerce erfolgreich zu sein, nutzen Sie Daten und Analysen für kontinuierliche Verbesserungen. Implementieren Sie robuste Datensammlungstools, um Einblicke in das Kaufverhalten und die Vorlieben der Käufer zu gewinnen. Ein datengetriebener Ansatz ermöglicht es Ihnen, informierte Entscheidungen zu treffen und sich gegenüber der Konkurrenz zu behaupten. Dieser Ansatz funktioniert bereits: Während die Hälfte der Befragten der B2B-Pulse-Umfrage von McKinzey ein Wachstum nach der Implementierung von Tools zur Steigerung der Personalisierungsfähigkeiten meldete, sahen 77 Prozent der Unternehmen, die direkte Eins-zu-Eins-Personalisierung einsetzen, eine Steigerung ihres Marktanteils.
B2B-Unternehmen müssen die digitale Transformation annehmen, um erfolgreich zu sein. Indem sie diese umsetzbaren Empfehlungen annehmen, können B2B-Unternehmen ihre Verkaufsleistung verbessern, ihre Strategien neu definieren und im B2B-E-Commerce erfolgreich sein. Denken Sie daran, die Zukunft des B2B-Vertriebs ist digital – lassen Sie uns die Möglichkeiten ergreifen und gemeinsam unsere Unternehmen zu neuen Höhen führen.
